Kaybetme korkusu satmak;
Kaybetme Korkusu Satmak
Erdem Karagöz
"Mutluluk, istediğine sahip olmak değil, sahip olduğun şeyi istemektir" diye popüler bir söz vardır.
Satış görevlileri tipik olarak sunumlarını, müşterilerin satın alma nedenlerinin ardındaki birincil motivasyonun bir şey elde etme arzusu (konfor, rahatlık, vb.) olduğu varsayımına dayandırırlar, bu nedenle müşterilerin hayatlarının nasıl iyileştirileceğine dair çekici resimler çizen fayda ifadeleri sunarlar.
Şaşırtıcı olan şu ki, kazanma arzusu güçlü olsa da, araştırmalar insanların kararlarını yöneten daha da güçlü bir etkinin olduğunu göstermiştir: kaybetme korkusu. Kısacası, kaybetmenin acısı, kazanmanın zevkine ağır basar. İnsanlar bir şeye sahip olduklarında, bir fırsat gibi soyut bir şey olsa bile ondan vazgeçmek istemezler.
Sağlık fırsatına sahip biri kaybetme korkusu ile en iyi olarak algıladığı doktordan ameliyat satın alır!
Kazanç ve kayıp arasındaki algılanan fark, bir müşterinin satın almayı nasıl rasyonelleştirdiğini büyük ölçüde etkileyebilir ve sıklıkla neyi alıp almayacağını belirleyebilir ve sıklıkla neyi (veya alıp almayacağını) belirleyebilir. Bu noktayı gösteren ilginç bir deney, yedek pencereler satan satıcılar kullanılarak yapıldı. Deneyde, satış ekibinin yarısı müşterilerine, "Bu yeni pencereleri kurarsanız, enerji maliyetlerinden günde 1,50 dolar tasarruf edersiniz" dedi.
Diğer yarısı, “Bu yeni pencereleri kurmazsanız, enerji maliyetlerinden günde 1,50 dolar kaybedersiniz” diyerek ifadeyi yeniden ifade etti. Kayba dayalı yaklaşımı kullanan ekip, sürekli olarak daha fazla satış yaptı.
'Kaybın Gücünden' Yararlanmak
Sadece kaçırmak istemiyorlar. Sonuç olarak, elde ettikleri şey kazançtır, ancak onları ilk etapta harekete geçiren şey kaybetme korkusudur.
İşte bunun için elinizdeki kanıtları kendinizde ve sektör uzmanlarında saklamayın. Kanıt sunun!
Üstelik kanıtlarınızı 4 yaşında bir çocuğun anlayacağı basitlikte hedef kitlenize sıklıkla ulaştırın. Korkularını yenin ve karar alma motivasyonunun hızla harekete geçirin.
Uzmanlık satışında hizmetinizi iyi bir ürün haline getirir ve mesajın siz olduğunuzun farkına varırsanız kazanan olursunuz.